很多赚钱的书店，会员营销往往做得不错，比如西西弗书店利用储值卡来促进顾客反复来店消费；茑屋书店则利用书店的会员大数据挖掘出更多消费场景进行异业合作，让自己的会员可以根据消费的积分到加油站、便利店等进行消费，以此极大提高消费者的粘性。
一位老客可以创造的价值，是新客的至少两倍，老客因为有过交易，已经建立了一定的信任感，而新客的获客成本往往居高不下。除了积分体系，目前很火的私域概念也可以与会员营销紧密相连，提高运营的效率和放大商业价值。
实体店做会员营销的误区
很多实体店有一个最大的错误做法，就是利用最过时的方法自认为做了会员营销——只获取了客户的手机号。结果营销无从下手，“会员”今天在店里消费，明天就去别的店里了。
虽然实体店规模大小不一，对会员软件的需求不同，有的店铺可能甚至不需要相关专业的软件来进行会员管理，但可以利用更高效的营销工具，比如微信群、企业微信等私域工具来沉淀会员、管理和营销。这里关键的在于不同阶段，会员营销的关注和工作侧重点不同。
1）从0到1的阶段：
将店铺的顾客导入线上/私域。简单来说，就是从书店线下的顾客，导入到会员系统，或者是微信群、企业微信当中。单店建议采用个人微信结合微信群即可，如果是多店或者是大店，则建议用企业微信，功能更齐全，营销更方便。
制定店铺互动动作和效果。比如店铺是否定期利用会员小程序（如果有采购的会员系统的话），或者是企业微信去主动触及会员，如果是微信群则要定在群内发布活动。不仅定期发布会员活动，还要跟踪活动效果，如果活动发布以后用户没有什么反馈或者动作，则要主动私信会员/用户进行了解，后期再做改进。
关注裂变效果。会员/用户是否带好友加群、加微信？是否带好友进店消费？一种是自然裂变，另一种则是推出专门的裂变活动，比如二人消费一人免单这种，线上和线下的裂变情况效果都要时刻关注。
这个阶段更多的是建立会员池，会员数量足够大，后期店铺的营销越高效。书店可以以自己的店铺为中心辐射周边地域范围做一个评估，定一个加粉的目标，比如3个月加企业微信3000人等，制定目标的时候需要有一时间、二人数，最后得出的目标评估一下是否在店铺的能力稍微之上即可。
2）从1到10的阶段：
关注变现效果。产品变现、关联商品变现以及用户的其他交易变现，也就是关注会员营销的工作为店铺营收和利润的贡献结果。
利用会员数据继续赋能店铺。挖掘店铺已有的会员数据，同时将其赋能到产品研发、产品企划、产品定价、新店选址、门店布局优化等。
这个阶段追求效率和变现，往往做得好的品牌会员营销贡献较大占比的利润来源，但也要注意不要过度营销，导致顾客群体的反感而掉粉。
3）从10到100的阶段：
这个阶段就可以做到像行业标杆茑屋书店一样，利用大数据进行会员人群的挖掘和分析，来做产品差异化卖点、可以辅助后续选品和服务、促进异业合作，甚至是店铺的商业模式升级提供重要依据。
会员营销的核心和重点
会员营销的核心价值是帮助会员解决一些核心问题，因此我们要先知道我们的顾客最希望得到什么样的产品和服务、有什么痛点、最喜欢什么样的活动，并且结合会员营销、私域来进行运营。而不少店铺在制定会员营销策略的时候，只有简单的复制黏贴，最后没有任何效果，甚至是陷入拼价格战之中，元气大伤。
1）核心指标：在整个私域运营和会员运营的过程中，需要关注以下核心指标
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粉丝数量：小程序用户数、企业微信好友、微信群群友等，依据店铺实际所选用的工具对号入座即可。
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粉丝拉新数量：只要保证新粉丝远大于掉粉，整体粉丝数趋势上涨，则是良性的。
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会员的复购数：其中还要关注复购客单、中位数、频次、品类等。越精细化，越容易发现店铺提升业绩的机会点。
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会员的消费占比：整店的会员消费数和非会员消费数，并且聆听不加会员的顾客心声，有利于优化会员拉新。
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会员的投入产出比、会员产出人数占整个私域的占比等。
其中店铺要根据这些数据的反馈，不断迭代新的营销方案，不断更新用户标签体系以及二次购买的转化率目标。
举个例子，书店新拉书友群，目标为提高群友数，前期营销方案是送礼袋加群，并且群内主推活动是新用户满减等优惠。但是当群已经到了三四百人以后，大部分周边区域的目标用户已经进群，并且大多数已经是有过消费行为的顾客，这时候营销的方案就需要改变成为目标是激活群活跃度、促进复购，对应营销工作就变成增加互动群内游戏比如接龙和抽奖等等。
每一位新加的会员都打上对应的标签，这将直接影响获客效果和粘性服务效果，也利于后续继续发布其他活动通知，转化效果会更好。
书店可以依据活动场次打标、人群属性比如偏好，是喜欢社科还是买的教辅等等来进行打标。如果规模较小的实体书店，哪怕是利用现在个人微信和企业微信都能实现打标签，在添加顾客好友的时候同时标记上，在收集分析用户数据的时候，也会形成良性的数据反馈。
实体店如何落地做会员营销
书店作为拥有独一无二的线下阅读消费场景，在会员营销上有哪些具体行动可以做？我们分4个步骤，给大家提供行动方法和思路：
1）引流获客：前文提到，这个阶段最重要的就是把人加到私域里，这里面有3个关键动作。
a 诱饵：设置对的诱饵，也就是礼品，一般比较合适的有加群/微信送购物袋，其他的还有送书签、夏天送纸巾和湿纸巾、疫情期间送防疫用品试用如口罩和酒精棉片等。原则是：价值感不高但是人人需要（如纸巾）、不贵但是大家很少会专门去购买（如书签）、不嫌多（如胶带）的东西。
b 话术：因为每一位付费的顾客，都会接触收银员，所以收银员是最重要的收口，需要对每一位顾客都提一嘴，参考话术“加群可以免费领取纸巾一包，群内经常会有福利活动，需要加一下吗？”
c 交付：如果是送礼品，收银员看到顾客出示已经添加相关群/企业微信以后，则要给到礼品，如果是企业微信则要及时拉群或者是发放优惠券等、如果是微信群则要根据新加群的人数每天定期更新营销活动。
2）触及转化：会员加到线上以后，店铺可以在闲暇的时候，让小助手定期做微信群、朋友圈的更新和运营。哪怕只是简单的一个朋友圈动作，只要小助手（个人微信/企业微信）有几百、几千的精准好友，每天勤发朋友圈也能带来不错的转化效果。
3）培育：同上述动作，时常更新线上的这些私域平台。很多用户喜欢观望朋友圈或者微信群，但是信任感也是这样一点一点建立起来的，一旦真的有消费需求，就会找到我们。
4）裂变：利用微信做裂变更方便，举例常见但有效的裂变动作：
b：邀请x位同城市的好友进群/加微信，可以到店领取袜子一双
以上仅为举例，书店朋友们可以根据自己店铺实际的运营活动和主推产品来举一反三。
书店会员营销如何实现差异化
差异化的会员营销更能吸引顾客加入会员，甚至是充值储值卡，那么哪些模块可以做差异化动作？
1）结合积分和礼品玩法：制定积分规则，用于兑换商品或者抵用现金，这时候就可以在兑换的礼品上面做差异化，选品要花心思、更新要频繁。一般兑换的礼品具有稀缺性或者是有比较高价值，能够促使顾客为其凑单。
2）专属导购和人性关怀：专属导购并不仅仅是一对一群发广告而已，更要根据顾客的基本信息，推送对应的商品。定期点赞老客朋友圈、生日祝福等都是简单、但是能够让顾客体验感提升的小动作。
3）关联商品推荐：线上线下都可以做到关联商品推荐。线下店铺在销售书籍，可以推荐书签、笔记本等自不必多说；而线上如果有顾客一对一咨询的时候，小助手也可以直接推荐关联商品的卡片或者是图片，如果遇到有顾客咨询的商品暂时缺货或者售罄的情况下，可以推荐同等可替代的商品，提高销售转化。
希望本期带来会员营销相关内容，希望能给到一些店铺伙伴一定帮助和思路。如果你也有想了解的内容，可以在下方评论区留言，有可能会成为我们下期专题哦！
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