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【亿邦原创】中国每生产三把椅子，就有一把来自浙江安吉。 每个出口有两把椅子，一把来自安吉。

安吉业的名声在外历久弥新，但名气长期仅限于产业界。 此前，因为电动轮椅，安吉椅行业意外地“打破了圈子”。 去年，中国战队edg在英雄联盟s11全球总决赛中成功夺冠，国内游戏玩家欣喜若狂。 因此，在双11期间，电动轮椅车在网上的销售额呈爆炸式增长，电商平台成交量是往年的数倍。

与此同时，安吉家居产业带生产的电竞椅在海外市场引起广泛关注，成为出口增速最快、亚马逊最受游戏玩家欢迎的产品类别之一。

亚马逊关注的不仅仅是椅子，还有保温杯，看起来像普通的产品，但市场规模非常大。

中国人喜欢喝热水的习惯铭刻在骨子里。 世界上第一个保温瓶于19世纪末在英国诞生，但如今，亚欧大陆彼岸的中国永康五金产业带已成为保温杯的最大生产基地。

是什么因素促使这些产业将跨境卖方产品推向海外市场，获得了增量呢？ 什么样的外部因素在辅助？ 接下来我会为大家找到反面的答案。

01

一把椅子的“破圈”出海之路

浙江省安吉县是中国的椅业之乡，安吉椅业已经发展了近40年。

“安吉原来靠的是竹制品业，中源那时也在做竹制品。 是家庭的小研讨会模式。 所以整个安吉企业集团都有浓厚的家庭风格，大家抱团取暖，互相帮助。 ”。 中源家董事、副总经理朱黄强说。

安吉早期是业界“低价低质”的代名词，产业大多处于分散、小、低的状态，缺乏龙头企业，产业没有形成集聚规模。 随着时代和产业的发展，整个行业从早期的“野蛮生长”到“精耕细作”，经历了模仿学习、生产创造，再到自我创新引领行业，走向智能化制造，每一步都来之不易。 经过五年多的发展，如今安吉椅业不仅有价格优势，还有口碑和质量。

据安吉县人民政府互联网数据显示，2021年，安吉县椅业产业占国内市场三分之一，出口市场二分之一。 安吉产的电竞椅也很快在海外市场占有一席之地，欧美和东南亚市场反响很好。

很早就在代工行业起步的安吉万宝智能家居技术有限公司(以下简称万宝)，从2016年初开始涉及跨境电商领域，目前海外品牌在美国亚马逊电商椅销售排行榜上“上榜”前十

07:04思维决定行动，前瞻性思维决定万宝先进布局。 在跨境电商的卖家方面，为了更好地服务跨境买家，万宝专门成立了十几个跨境电商团队负责亚马逊渠道。

通过调查亚马逊市场的体量、等级、价格，评估利润，评估所需功能的卖点、外观设计、竞争优势，推介产品后，半年左右就会推出经过精心打磨的新品。

万宝饰品展示样品间，在销售过程中，万宝通过亚马逊实时后台数据进行评估和管理，跟踪市场反馈，积极优化运营策略，更深入参与亚马逊企业采购，b方企业经过努力，万宝的销售额从2019年一个月的2000-3000美元，到2021年上升到4000万美元，在美国亚马逊完成了类别top1，成为安吉第一。

如今，万宝的办公椅、电动轮椅等在亚马逊确立了品类地位后，主椅、沙发等品类也在不断扩大，并一步步深入人心。

万宝智能只是家居电商跨界出海走出国门的一个缩影。

事实上，安吉家居产业带的大部分企业都在转型，积极尝试开发新的渠道，其中跨境电子商务是最重要的渠道之一。

以沙发出口为主的中源家庭股份有限公司(以下简称中源)，2018年开始探索出海的可能性。

在跨境出海之初，中源家面临着困难和挑战。

中源家董事、副总经理朱黄强表示：“当时整个产业都是摸着石头过河的。 2009年时，业内流行新材质，中源家也在跟风做，这种材质处理不当，1-2年后就会脱皮发霉。 ”。

从这些教训中，中源家彻底明白了在制作产品之前必须在内部确定方向，不能在雾中“试”。 2020年，中源积极发展跨境电子商务，通过亚马逊后台数据挖掘挖掘买家痛点，提升产品竞争力，探索产品更多可能性。

万宝和中源只是安吉产业带的缩影。 安吉这座城市，就这样自私自利的企业有近千家。 他们聚集在一起时，成为了中国的骄傲。 近20年的产业历程，每一次努力都改变自己的一小步，成为中国产业的一大步。

事实上，安吉县政府对整个产业给予了千亿的大力扶持，其中跨境电商是重要的一部分。 安吉县统计局数据显示，全县家具出口226.2亿元，增长18.9%，占全县出口总额的66.9%。

中国家具类的海外销售量一直呈上升趋势。 根据csil，前瞻产业研究院的数据，中国是世界上最大的办公家具生产国之一，占世界范围的35%。 2019年，中国产量将超过160亿美元，占世界办公家具产量的31%； 全球办公家具市场预计到2024年将达到867亿美元。

02

“小五金”里藏着“大生意”

说起小五金，人们脑海里浮现的是“旧、旧、坏了”。 但是，大家不知道的是，这个容易被忽视的市场，隐藏着人们不知道的“大生意”。

距离安吉300多公里，有“中国五金之都”之称的永康产业带，这里的五金企业汇聚上下游，在专业技术和技术交流上形成独特优势。 依托强大的五金产业基础，永康也形成了以电动工具、杯业、门业、电器、装备制造和新材料等八大产业为主的“现代五金”产业集群。 据首届世界五金发展大会数据显示，目前有1.13万家永康跨境电商企业活跃在世界各地，永康制造在全球194个国家和地区销售。

据06:56qyresearch报道，2020年中国地区拥有世界上最大的保温杯制造和出口地区，约占保温杯产量的65.94%。

与此同时，浙江哈尔滨真空器股份有限公司(以下简称哈尔滨)作为永康五金产业带的老字号保温杯厂家，不甘于代理品牌，哈尔滨也开始自主探索品牌建设，通过跨境电商走向品牌之海。

哈尔斯生产车间哈尔斯于2021年组建跨境电子商务团队。 首先确定了集中于品牌建设的方向后，选择了同时接触c方和b方的亚马逊作为第一航行路线。 哈尔斯国际品牌事业部总经理杨崇义表示，对于新走出国门的企业，亚马逊的规范操作、精准的人群定位，将为消费者带来更好的产品服务和体验。

除了确认路线，哈尔斯还在产品上不断下功夫。 他们认为细节决定成败。 看起来很简单的保温杯，都是细节的体现，产品寿命、杯外油漆脱落测试、静电检测，甚至杯盖的弹跳次数和周转次数都需要考虑。

哈尔斯研究院院长、检测中心主任刘润军说：“杯子要不断打磨细节。 例如，杯盖的旋转次数在业内最多可达上千次或一万次，而哈尔斯的杯盖可以承受5万次以上的反复旋转。”

爱思每年投入大量研发经费，将技术向国内所有行业开放，是为了让“中国制造”成为“中国智慧结构”，以免被掐死。

“通过亚马逊，我们把产品带到了全世界的用户和企业手中。 ”杨崇义说。

哈尔斯的跨界出海，只是永康作为世界五金之都的缩影和体现，成就了永康大小企业。

这在中国皇冠投资集团(以下简称皇冠)中有很好的解释。

作为一家专注于五金电动工具的企业，皇冠也是招牌的受益者，那时电动工具代替了手工工具，让皇冠拿到了很大的卡片订单。

皇冠集团工厂生产线结构单一，从品牌利润越来越少的增量时代到库存时代，价格战涉及到一个个环节，进行利润分成。

“公司经过了痛苦和折磨。 这不是皇冠的困境，而是当时整个产业的阵痛。 ”皇冠集团总裁助理徐朝煜回忆说。

经过长时间的考试，皇冠决定还是用自己的产品，打造自己的品牌。 此后，皇冠开始通过亚马逊打开海外市场，将产品拿到全球消费者和企业用户手中。

目前，背靠产业带出海的企业正在一步步打破代工标签，积极迈向全球价值链高端。

未来五年，中国五金在跨境电子商务领域有巨大的市场潜力，中国企业必须从中国制造的“制”向“质”转型。

03

多元业务模式定义dtb出海新思路

这是一个不断变化发展的时代，中国跨境电商出口正在逐步释放新的潜能。

2021-2022年，跨境电子商务市场环境发生重大变化。 据中国海关统计数据显示，2020年中国跨境电子商务进出口额1.69万亿元，同比增长31.1%，其中出口额1.12万亿元，增长40.1%。 2021年中国跨境电子商务进出口1.98万亿元，同比增长15%； 其中出口1.44万亿元，增长24.5%。

“所有东西都能买到”的奖金时代已经结束了。 越来越多的海外企业和产业集群开始坚守“长期主义”，聚焦产品和品牌的打造。 以工业品为代表的b端企业在出海过程中，出现了品牌化的机遇。

从上述安吉座产业带和永康五金产业带可以看出，一直以来商家都受制于传统贸易链，最终用户很难接触到，但跨境电商平台的兴起改变了这一现状，逐渐“供应链出海” 跨境电商平台的优势在于大大缩短了传统外贸链。

在出海的过程中，越来越多的中国卖家既面向个人消费者，也面向企业机构客户开展业务。 亚马逊dtb(directtobuyer )新模式不仅可以为丙方消费者提供商品，还可以通过dtb模式将同一商品展示给b方企业的购买者，然后提供专属企业的购买价格或数量折扣，企业购买者可以在选择时从消费者方获得对该商品的优惠基于评价这与传统的企业采购评级系统不同，有利于新品牌的卖方迅速获得企业客户的信任。

今年9月，亚马逊全球开店宣布了亚马逊企业购买新业务的重点，这一需求所指向的业务重点是持续赋予制造工厂和产业带的数字化转换，完善数字化智能工具，企业专用

亚马逊企业的dtb采购模式就是利用这一优势，亚马逊企业采购依托全球庞大的商业采购需求，通过其高效的数字化智能工具，可以接受大量订单； 商家可以直接接触到海外500万优秀企业和机构的购买者。 过去5年，开设和购买亚马逊企业的中国卖家数量增长了近40倍，许多中国卖家曾接到过企业方面的订单。

例如，文具品牌借助企业的购买力在亚马逊同时进入to c和to b领域。 2021年，亚马逊的总销售比去年同期增长了3倍以上，其中来自企业和机构购买者的销售比去年同期增长了近5倍。

亚马逊明确了产业带数字化转型的赋能和支持对上下游产业链的引领作用，可以帮助中国优秀工厂和品牌商直达全球企业客户，成功抓住跨境商品采购增长机遇。

具体来说，首先直接面对采购企业，可以小批量销售，可以看到小订单企业的需求。 其次，可以通过dtb直接面对客户，更准确地洞察客户企业的需求，寻找准企业的独特竞争点，期待工业产品品牌产品的成果。 第三，亚马逊提供数字采购服务工具，可以接入国外各类公司的供应链采购平台，带来新的海量机会。

用数字化工具在电子商务中满足传统企业大额采购的流程和习惯是dtb模型价值的体现。

例如，各大公司都有自己的数字采购流程和内部系统，亚马逊通过与sap ariba合作，采购企业可以直接在sap ariba内搜索亚马逊企业购买的商品并购买，通过国内外商品库进行沟通。

通过亚马逊企业的购买进行企业购买的优步公司( uber )表示：“在亚马逊企业的购买中，通过实时查看购买数据和洞察业务状况，我们的决策会更加灵活。”

美国跨国能源公司chevron(chevron )也表示，亚马逊企业购买可以以最佳价格迅速获得所需商品，同时避免了与传统供应商的长时间招标和谈判过程。

不仅如此，亚马逊体量大，企业采购交易额增长迅速。 根据亿州智库的数据，2021年以250亿美元的购买额，开辟了中国企业跨境航行到b2b的新渠道。 亚马逊企业的采购将跨境电子商务从消费品扩大到了mro工业品、企业办公用品、酒店用品、文教用品等类别。

亿邦动力董事长郑敏表示，产业集群企业和地区政府非常重视如何通过跨境b2b找到数字化增长的新渠道。 与国内b2b平台为国内外跨境中小企业提供服务相比，亚马逊企业的购买主要是为了在全球大型企业和机构的订单领域进行差异化竞争，在一定程度上开辟了新的蓝天，也给国内产品的企业带来了机会。

在dtb的新模式下，以世界500强为代表的企业和机构的购买者入场，世界大中中小企业的电子商务业者的购买需求高涨。 未来，中国跨境出口领域将有机会产生真正的百亿美元和千亿美元收益水平的全球跨国品牌。